Что делает менеджер по продажам: все о профессии

Менеджер по продажам – это человек, который активно участвует в продажах компании. В одиночку или в команде, он разрабатывает и реализует стратегии, чтобы подчеркнуть преимущества продукта и сильные стороны продавцов.

Менеджер по продажам также занимается исследованием рынка, анализом данных и созданием бизнес-стратегий. Можно сказать, что он и администратор тоже. Для успешной работы ему нужно образование и опыт в торговле. Его день может быть разным в зависимости от обязанностей, специфики компании, отрасли и задач, которые он выполняет.

Виды менеджеров по продажам

• Специалист по активным продажам ищет новых клиентов и занимается холодными звонками.
• Специалист по пассивным продажам обрабатывает входящие заявки.
• Менеджер прямых продаж встречается с клиентами лично.
• Телесейлз занимается продажами по телефону.
• Менеджер по продажам и маркетингу работает сразу в двух направлениях, выполняя широкий спектр задач.

Что делает менеджер по продажам? Перед ним, как правило, ставится несколько задач:

Поиск клиентов. Иногда этим занимается реклама, и менеджеры работают с «теплыми» клиентами, которые сами обращаются в компанию. Но часто они активно ищут клиентов на сайтах вакансий, через «сарафанное радио» или переманивают у конкурентов.

Общение с потенциальными клиентами. Сюда входит сбор требований, пожеланий по продвижению и оценка, насколько клиент понимает, как работает интернет-реклама.

Взаимодействие с командой. Менеджер собирает много информации о проекте и делится ею с коллегами, чтобы все поняли задачи и нюансы. Часто до подписания договора проводится аудит проекта для дальнейшего плана развития.

Документооборот. Менеджер отвечает за подписание договора и оформление всех документов, связанных с новым проектом, чтобы все условия сотрудничества были закреплены официально.

Передача клиента аккаунт-менеджеру. После подписания договора менеджер знакомит клиента с его аккаунт-менеджером, который будет вести проект. Затем менеджер по продажам продолжает искать новых клиентов.

Главная задача – вести беседу так, чтобы клиент четко сформулировал свои потребности. Важно, чтобы клиент понял, что агентство поможет ему, и купил услугу.

Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Ранее мы описали основные обязанности менеджера по продажам, но часто они выполняют и другие задачи. Например, могут вести социальные сети компании, планировать воронки продаж или заказывать интернет-рекламу.

Такое бывает, когда руководитель не до конца понимает, что такое продажи, или у компании нет возможности нанять других специалистов, таких как бизнес-аналитики или SMM-менеджеры. Хотя именно они должны помогать клиентам принять решение о покупке. В таких случаях менеджер по продажам должен обладать широким набором навыков, чтобы справляться с дополнительными задачами и стрессом.

Расскажем немного о личных и профессиональных качествах хорошего менеджера по продажам.

Hard Skills (профессиональные навыки)

Специалисты по продажам должны уметь:

• работать в программах типа «1С», MS Office и сметных приложениях;
• заниматься документооборотом;
• вести базы данных;
• составлять договоры и проводить переговоры;
• знать все о плюсах и минусах продукции, создавать техзадания для дизайна карточек товара;
• ускорять работу отдела;
• делать SWOT-анализ;
• взаимодействовать с деловыми партнерами;
• настраивать рассылки по разным каналам связи;
• работать с отзывами;
• участвовать в профессиональных мероприятиях.

Важно: менеджер по продажам должен понимать потребности клиентов и уметь предложить продукт, закрывающий их запросы максимально выгодно.

Soft Skills (личные качества)

Для успешной работы менеджеру по продажам необходимы следующие личные качества:

• стрессоустойчивость;
• общительность;
• целеустремленность;
• лидерские качества;
• организационные навыки и умение работать в команде;
• внимательность к деталям;
• стремление к новым знаниям, так как в этой профессии без постоянного обучения знания быстро устаревают.

Как и где работает менеджер по продажам

На вопрос о том, что нужно делать менеджеру по продажам, также можно по-разному ответить исходя из места и формата его работы.

Работа в офисе. Обычно это нормированный 8-часовой график с понедельника по пятницу или посменно. Менеджер заключает договоры, ведет документацию, созванивается с клиентами. Часто его телефон связан с CRM-системой, где фиксируются все контакты за день.

Есть сферы, где присутствие менеджера в офисе обязательно. Например, продажа недвижимости, особенно на этапе строительства.

Возле строящихся объектов всегда есть небольшой офис с надписью «Отдел продаж». Именно там работают специалисты, которые на месте показывают товар клиентам и предоставляют всю необходимую информацию.

Удаленный формат. Он идеален для работы с онлайн-проектами. Менеджер по продажам состоит в штате компании, с ним подписывается договор, а работодатель часто покрывает расходы на Интернет и мобильную связь. При необходимости фирма помогает с установкой нужных программ и предоставляет оборудование.

График работы у специалиста гибкий. Менеджер поддерживает связь с коллегами в течение дня, а если есть разница во времени, то подстраивается под других сотрудников.

Фриланс. В этом формате нет жесткого графика и прямого начальника. Вы не будете числиться в штате и не будете получать фиксированную зарплату. Ваш доход будет зависеть от процента от продаж, поэтому он может сильно варьироваться.

Фрилансеры сами ищут клиентов, обычно через специальные группы в Telegram или ВК или через специальные сайты и приложения. Условия сотрудничества обсуждаются заранее. Работа может быть полной или частичной. Основной плюс – возможность работать из дома.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам в Москве и по России

По данным hh.ru, в Москве открыто более 20 000 вакансий для менеджеров по продажам. Ищут как новичков, так и опытных специалистов с 3–5 годами работы. Некоторые компании, такие как 2ГИС, готовы обучать с нуля, если у вас есть желание учиться и грамотность.

Зарплата менеджера по продажам в Москве варьируется от 20 000 ₽ до 500 000+ ₽, в зависимости от объема продаж, за которые начисляется процент.

Что предлагают и требуют работодатели на разных уровнях зарплаты

От 20 000 ₽:

• Без опыта, обучение предоставляется.
• Знание компьютерных программ.
• Коммуникабельность и обучаемость.
• Опыт работы приветствуется.

От 70 000 ₽:

• Опыт работы: 1–3 года.
• Желание учиться, коммуникабельность.
• Умение вести переговоры по телефону и лично.
• Знание компьютера.

От 100 000 ₽:

• Опыт работы: от 3 лет.
• Знание техник продаж и проведения переговоров.
• Обучаемость.
• Стрессоустойчивость.
• Знание компьютера и CRM.

По России, по данным hh.ru, открыто более 127 000 вакансий. Зарплату от 5 000 ₽ предлагают 113 000 работодателей, от 70 000 ₽ – 60 000 компаний, и от 300 000 ₽ – 2 600 организаций.

Требования в регионах схожи с московскими для разных уровней зарплаты. Вакансии предлагают как региональные компании, так и крупные игроки рынка, такие как Яндекс, ООО Альфа, МегаФон и другие.

Преимущества профессии

1. Возможность влиять на свой доход

Одним из главных плюсов работы менеджера по продажам является возможность зарабатывать больше благодаря системе бонусов и премий. Чем больше продаешь, тем больше зарабатываешь, и здесь нет предела дохода.

2. Широкий выбор сфер для работы

Менеджеры по продажам нужны в самых разных областях: от онлайн-образования и консалтинга до IT и промышленности. Вы можете выбрать ту сферу, которая вам интересна и в которой вы сможете себя реализовать.

3. Наглядные результаты

Работая в продажах, вы видите свой вклад в успех компании. Вся работа связана с цифрами, планами продаж и личными KPI, что делает результаты очевидными и ощутимыми.

4. Низкий порог входа в профессию

Работа менеджера по продажам требует много усилий, но начинать можно с минимальными требованиями. Если вы легко находите общий язык с людьми и хотите продавать, у вас уже есть хорошие шансы на успешную карьеру.

5. Форматы работы

Менеджеры по продажам общаются с покупателями, составляют отчеты и поддерживают связи с партнерами. Они успевают многое и не сидят на месте. Часто они работают по гибкому графику, совмещая офисную работу с переговорами.

Минусы работы

1. Нестабильный доход

Принцип «больше продал — больше заработал» не всегда работает в вашу пользу. Бывают «голодные» месяцы, и к этому нужно быть готовым. Однако совсем без денег вы не останетесь: компании предлагают бонусы и надбавки.

2. Эмоциональные нагрузки

Работа требует много психической силы и энергии. Без этого даже небольшие рабочие стрессы могут выбить из колеи и физически, и эмоционально. Менеджеры по продажам часто сталкиваются с нагрузками, которые могут быть довольно тяжелыми. Но если вы работаете в дружной команде, члены которой готовы вас поддержать, то справиться с эмоциями получается намного легче.

3. Много общения

Для кого-то это плюс, а для кого-то – минус. Менеджер по продажам большую часть времени проводит в разговорах. Эффективное общение с множеством людей, включая коллег и клиентов, – это основа работы. Стоит понимать, что сфера продаж не подходит для импульсивных людей или тех, у кого проблемы с управлением гневом.

Востребованность и перспективы профессии

Еще один плюс: профессия менеджера будет востребована, пока есть товар, который нужно продавать. Количество вакансий по России подтверждает ее популярность. Карьерный рост здесь возможен очень быстро.

Расскажем подробнее о перспективах.

Начать можно с должности менеджера по продажам с зарплатой до 50 000 ₽. Требуется минимальный опыт работы до года, а в обязанности входит:

• выполнение плана продаж;
• взаимодействие с клиентами;
• отслеживание отзывов;
• ведение документов.

После трех лет работы можно рассчитывать на зарплату до 150 000 ₽ и должность начальника отдела. В обязанности входит:

• организация работы;
• внесение предложений по плану продаж;
• участие в профессиональных мероприятиях.

С опытом работы 4 года можно стать куратором направления с зарплатой 250 000 ₽. Основные задачи:

• обучение персонала;
• формирование плана продаж;
• участие в переговорах с партнерами;
• внедрение стратегий.

С пятилетним опытом можно стать руководителем по развитию с окладом 300 000 ₽. Обязанности включают:

• формирование бизнес-целей;
• планирование продаж;
• организация длинных циклов продаж.

С таким же опытом можно стать начальником отдела продаж с зарплатой 350 000 ₽. В задачи входит:

• руководство сотрудниками;
• ценообразование и разработка скидок;
• контроль финансовых показателей;
• обучение кураторов.

Некоторые компании нанимают директоров по продажам с опытом 5+ лет и зарплатой
350 000 ₽. Обязанности включают:

• участие в профессиональных мероприятиях;
• контроль продаж;
• решение спорных ситуаций;
• документооборот;
• обучение персонала.

Самая высокая позиция – аккаунт-менеджер с зарплатой от 300 000 ₽ и опытом работы 7 лет. В обязанности входит:

• реализация функций менеджмента;
• определение бизнес-целей;
• документооборот;
• формирование стратегии развития;
• координация работы отделов.

Развитие в профессии возможно в двух направлениях:

• Горизонтальное: смена сфер деятельности, увеличение обязанностей и улучшение навыков, что приводит к росту дохода и экспертизе.
• Вертикальное: карьерный рост в пределах одной компании, как описано выше.

5 признаков того, что вам подходит эта профессия

Начало карьеры – важный этап, и нужно выбрать правильный путь. Чтобы понять, подходит ли вам профессия менеджера по продажам, важно узнать о ней больше, разобраться в плюсах и минусах.

Ваша карьера будет удачной, если:

• вы умеете планировать;
  Если вы думаете о будущем и ставите долгосрочные цели, а не живете от зарплаты до зарплаты, это хороший знак. Стратегическое мышление поможет вам добиться успеха.
• вам нравится работать в команде;
  Хотя специалисты часто работают в одиночку, с опытом все больше задач выполняется совместно с командой. Любите командную работу? Тогда это для вас.
• вы мотивированы;
  Менеджеры должны находить источники мотивации как внутри себя, так и извне. Мотивация – ключ к успеху в этой профессии.
• у вас есть лидерские качества;
  Если вы готовы брать ответственность на себя и других, умеете делегировать задачи и вдохновлять своим примером, у вас хорошие шансы однажды стать руководителем отдела продаж.
• вы умеете учиться.
  Даже если вы не командный игрок или стратег, шанс на успех есть, если вы быстро учитесь. Менеджмент – одна из тех профессий, которую можно освоить без подготовки, если есть желание и способность к обучению.

Где учиться на менеджера по продажам

Есть несколько путей:

• Получить профильное образование. Ищите специальности, связанные с маркетингом — там научат, как продавать товары и услуги. Эти знания станут отличной базой для начала карьеры в digital-агентстве.
• Самостоятельное обучение. Читайте книги по маркетингу, смотрите бесплатные вебинары, изучайте статьи в профильных медиа и анализируйте реальные кейсы.
• Учиться на практике. Можно сразу пойти работать менеджером по продажам в digital-агентство: начать стажером, а потом стать младшим специалистом. Вы будете развиваться в команде и учиться на своем опыте. Но не рассчитывайте сразу на самостоятельную работу – придется какое-то время быть помощником и учиться у наставника.
• Перепрофилироваться из маркетолога в менеджера по продажам. Опытные digital-специалисты часто переходят на такие должности, чтобы больше общаться с людьми и уйти от монотонной работы.
• Пройти курсы. Выбирайте курсы от признанных экспертов на рынке, где учат продвигать услуги компании и привлекать новых клиентов. Убедитесь в их качестве до покупки – не все курсы действительно хороши.

Где учиться на менеджера по продажам

Есть несколько профессий, которые близки к специальности «Менеджер по продажам». О первой мы упомянули выше. Вот еще несколько:

Маркетолог разрабатывает маркетинговые стратегии, проводит кампании по продвижению, чтобы достичь ключевых целей бизнеса.

Риелтор продает квартиры, дома и другие здания, объясняет клиентам их преимущества и доводит до покупки.

Брокер работает как посредник между продавцом и покупателем, помогает заключить сделку.

Менеджер организации управляет компанией, используя различные функции менеджмента.

Предприниматель производит товары или услуги и продает их своей целевой аудитории, иногда с привлечением других специалистов, а иногда самостоятельно.

Опыт работы менеджером по продажам может помочь вам сделать карьеру в этих направлениях, и наоборот.