Что вам нужно знать на старте работы с маркетплейсами

Когда только заходишь на маркетплейс, может показаться, что это непроходимый лабиринт. Но на самом деле, если знаешь, с чего начать, все становится гораздо проще. Как выйти на маркетплейс? Какие товары выгоднее всего продавать на таких площадках?

Подробнее об этом расскажем в данной статье.

Какие товары лучше всего продаются на маркетплейсах

Когда начинаете продавать на маркетплейсе, важно правильно выбрать товар, чтобы старт был успешным. Вот несколько критериев, которые помогут сделать правильный выбор:

• Знание продукта. Продавайте то, в чем хорошо разбираетесь. Это позволит выбрать лучший товар в своей категории, проверить его качество и убедить покупателей в его преимуществах.
• Средняя стоимость. Оптимальная цена товара — от 1000 до 5000 рублей. Это комфортная сумма для большинства клиентов, и такие товары легче продавать.
• Небольшие габариты. Товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг проще хранить и транспортировать.
• Ежедневный спрос. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника и продукты всегда пользуются спросом круглый год, в отличие от сезонных товаров, которые хорошо продаются только в определенные периоды.
• Сформированный спрос. Выбирайте товары, которые уже популярны на выбранной площадке. Это значит, что такие товары уже продаются и пользуются спросом.

Также стоит учитывать особенности площадки, на которой планируете торговать:

• Wildberries. Здесь чаще всего покупают одежду, обувь, детские товары и косметику.
• Ozon. Покупатели в первую очередь идут за товарами для дома и техникой.
• Яндекс Маркет и Мегамаркет. Здесь популярны продукты питания.

Перед началом продаж также рекомендуется изучить спрос в выбранной нише, учитывая количество конкурентов, цены, условия маркетплейсов и рейтинги товаров. Чем выше рейтинг, тем больше шансов на успешные продажи.

Важно

Обратите внимание на товары, которые нельзя продавать, так как они запрещены законом и правилами маркетплейсов, например: алкоголь, табак, рецептурные лекарства, пиротехника и животные.

Как выйти на маркетплейс: с чего начать?

Чтобы начать работать на маркетплейсе, нужно пройти несколько шагов: зарегистрировать бизнес, подключиться к площадке и заполнить карточки товаров. Давайте разберем каждый этап подробнее.

• Регистрация бизнеса. Для работы на маркетплейсах необходимо открыть компанию, стать ИП или самозанятым. Если у вас еще нет зарегистрированного бизнеса, лучше всего стать ИП — это самый простой и популярный вариант для старта. Меньше налогов и отчетности, не требуется сложная бухгалтерия. Если вы планируете работать с партнером, стоит открыть ООО. Если же вы продаете товары собственного производства, можно оформить самозанятость или стать ИП на НПД.
• Выбор кодов ОКВЭД. Для регистрации бизнеса нужно выбрать коды ОКВЭД, которые указывают налоговой, чем занимается ваша компания. Для торговли на маркетплейсах нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные. Основной код может быть, например, 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Дополнительные коды зависят от того, как вы планируете работать — будете ли только торговать или еще заниматься доставкой товаров.
• Выбор налогового режима. Для ИП подходят два вида упрощенной системы налогообложения:
  • УСН «Доходы» — ставка 6% со всех доходов от продаж;
  • УСН «Доходы минус расходы»— ставка 15% с прибыли.

Следуя этим шагам, вы сможете зарегистрировать свой бизнес и начать работу на маркетплейсе, обеспечив себе успешный старт и минимальные административные сложности.

Основные этапы выхода на маркетплейс: от карточек до рекламы

Правильное оформление карточек товаров и грамотное продвижение — ключи к успеху. Но чтобы сделать все сразу правильно, нужно учесть определенные особенности маркетинга на маркетплейсах. Поговорим об этом здесь.

Создание карточки

После выбора товара следующий важный шаг — создание карточки. Этот процесс можно разделить на две части.

• SEO. SEO карточки — это набор ключевых слов и фраз, по которым ваш товар будут находить в поиске. Это очень важно для продаж, но есть множество нюансов, из-за которых легко допустить ошибки, например, переспам ключевых слов или использование нерелевантных фраз. Поэтому лучше доверить SEO специалистам. Описывайте карточки так, чтобы клиенту было понятно, что это за товар и почему ему нужно его купить.
• Инфографика. Это визуальная составляющая вашей карточки. Она должна быть привлекательной и профессионально выполненной, чтобы заинтересовать покупателей. На инфографике нельзя экономить — от ее качества зависит, выберут ли ваш товар. Укажите все преимущества и характеристики товара, создайте минимум 5 слайдов для повышения доверия к вашей карточке.

Отгрузка товаров

Перед отправкой товар нужно промаркировать. Используйте стандартные этикетки 58мм на 40мм с указанием названия, поставщика, цвета, артикула и баркода товара. Для продуктов питания и товаров с ограниченным сроком годности укажите срок годности.

Существует три модели работы:

• FBW (FBO) — самый распространенный вариант. Вы отгружаете товары на склад маркетплейса, и он сам занимается их доставкой. За хранение взимается небольшая плата, но ранжирование вашей карточки будет выше.
• FBS — вы храните товары у себя (например, дома) и отправляете заказы в течение 72 часов после получения. Это более сложный вариант с худшим ранжированием.
• DBS — доставка силами продавца. Подходит для сверхгабаритных товаров, но используется редко.

Продвижение товара

Для продвижения товара на маркетплейсе существует несколько стратегий:

• самовыкупы;
• внутренняя реклама;
• внешняя реклама;
• акции.

Самовыкупы

Самовыкупы нужны для начальной раскрутки карточки. Раньше можно было делать большие выкупы через сервисы, но теперь за это штрафуют. Новая стратегия заключается в том, чтобы выкупать товар через друзей и знакомых, набирая 10-15 оценок. Выкупы должны выглядеть естественно и распределяться по времени и географии.

Внутренняя реклама

Внутренняя реклама на маркетплейсах, таких как Wildberries, включает авторекламу. Однако, она не всегда работает эффективно, поэтому стоит рассмотреть другие варианты продвижения.

Внешняя реклама

Это все виды рекламы вне маркетплейса. Примеры:

• Яндекс.Директ
• Телеграм-каналы
• Блогеры
• Шортсы на YouTube
• Таргетированная реклама ВКонтакте

Эти способы хорошо работают, но важно анализировать каналы и блогеров на предмет накрутки. У нас есть целый список критериев для анализа, которые помогают выбирать качественные рекламные площадки.

Акции

Участие в акциях, таких как «Черная пятница», повышает ранжирование товара, снижает его цену для покупателей и увеличивает продажи. Wildberries часто проводят СПП за свой счет, что делает ваш товар более доступным для покупателей.

Что нужно знать из налогового законодательства

Маркетплейс — это посредник между продавцом и покупателем. Вся работа происходит по агентскому договору, регулируемому российским законодательством. В этом договоре маркетплейс является агентом, а вы — принципалом.

Принципал продает товары за свой счет, а агент помогает в их реализации. Поэтому большинство бухгалтерских операций остаются стандартными для продавца. Однако нужно фиксировать себестоимость товаров на счете 45 «Отгруженные товары» до момента продажи и уплаты комиссии агенту.

Для работы на маркетплейсах подходят три налоговых режима: основной (ОСНО), упрощенный (УСН) и налог на профессиональную деятельность (НПД) для самозанятых. Патент в онлайн-торговле использовать нельзя, поэтому предпринимателям на патенте нужно совмещать его с УСН для учета деятельности на маркетплейсах.

Удобства для бизнеса

Маркетплейсы предоставляют электронные чеки покупателям, поэтому компаниям и ИП, работающим только через такие платформы, не нужно приобретать кассовый аппарат. Это упрощает процесс.

Хотя маркетплейсы выполняют множество операций за продавца, ему все равно нужно вести бухгалтерский и налоговый учет. Рассмотрим путь товара от продавца к покупателю.

• Создание карточки товара. Продавец создает карточку через личный кабинет. Карточка должна пройти модерацию до отправки товаров.
• Оформление отгрузки. Продавец оформляет отгрузку товара через личный кабинет и отправляет его на склад или в пункт выдачи. Доставка может осуществляться маркетплейсом, продавцом или фулфилмент-оператором.
• Проверка товара. Маркетплейс проверяет соответствие товара данным, внесенным в личный кабинет продавца. Продавец делает бухгалтерскую запись: дебет 45, кредит 43 на сумму фактической себестоимости.
• Оплата и чек. Покупатель оплачивает товар, и деньги поступают на счет маркетплейса. Затем клиент получает электронный чек.
• Получение товара. Покупатель забирает товар в пункте выдачи или через курьера. Доставку может осуществлять маркетплейс или логистическая компания.
• Удержание комиссии. Маркетплейс удерживает комиссию из суммы, перечисленной покупателем. Оставшуюся сумму, за вычетом комиссии и расходов на логистику и рекламу, переводит на счет продавца.

Маркетплейс формирует выплаты по итогам отчетного периода, например, Ozon делает выплаты раз в 14 дней, а Wildberries — еженедельно.

Кто обязан вести учет и какие документы нужны

Только юридические лица обязаны вести бухгалтерский учет. ИП могут этого не делать. Налоговый учет обязаны вести и юрлица, и ИП, а также сдавать отчетность в ФНС. Самозанятые освобождены от ведения бухгалтерского и налогового учета, но могут продавать только те товары, что производят сами.

Маркетплейсы предоставляют необходимые документы через личный кабинет продавца. Основные документы включают:

• Отчет о реализации — маркетплейс указывает в нем товары, суммы и даты продаж. Этот отчет служит основой для налоговой отчетности.
• Универсальный передаточный документ (УПД) — накладная и счет-фактура с указанием комиссии. Если маркетплейс выделяет НДС в сумме комиссии, продавец может принять его к вычету.
• Акт выполненных работ (опционально) — описывает услуги маркетплейса (доставка, хранение, упаковка).

Бухгалтерский учет на маркетплейсах

Основные бухгалтерские операции.

• Дебет 45.01, кредит 41.01 — передача товара маркетплейсу.
• Дебет 90.02.1, кредит 45.01 — списание себестоимости проданных товаров.
• Дебет 60.01, кредит 76.09 — удержанная комиссия маркетплейса.
• Дебет 44.01, кредит 60.01 — посреднические услуги без НДС.
• Дебет 51, кредит 76.09 — перечисление суммы за товары с вычетом комиссии.

Налоги

• ОСНО — компании платят налог на прибыль, ИП — НДФЛ. Также уплачиваются НДС и другие налоги.
• УСН — бухгалтерский учет схож с ОСНО, но без НДС.
• НПД — данные о продажах вносятся в приложение «Мой налог». Налог для физических лиц — 4%, для юрлиц — 6%.

Прочие правила для маркетплейсов, прописанные в законодательстве: маркировка, декларации соответствия

Продавцы на маркетплейсах должны не только своевременно платить налоги и сдавать отчетность, но и соблюдать дополнительные законодательные требования для определенных товаров.

Некоторые товары, такие как духи, блузки, пальто, постельное белье, столовое белье и очистители воздуха, подлежат обязательной маркировке. Продавец обязан зарегистрироваться в системе «Честный знак», наносить на товары QR-коды маркировки и регистрировать их при передаче маркетплейсу или покупателю. С 1 марта 2023 года маркетплейсы обязаны передавать данные о передвижении таких товаров в единый реестр.

Кроме маркировки, некоторые товары, например, косметика, товары для детей, игрушки и компьютерная техника, должны иметь сертификаты или декларации соответствия. Маркетплейсы часто проверяют эти документы перед размещением товаров на сайте. Если документы не предоставлены, маркетплейс может отказать в публикации.

Покупатели могут вернуть товар в течение семи дней без объяснения причин. В случае брака или несоответствия описанию возврат возможен в течение 15 дней или до конца гарантийного срока. Маркетплейсы могут устанавливать свои сроки возврата, но они не могут быть меньше установленных законом.

Штрафы за нарушение учета

За нарушение бухгалтерского и налогового учета предусмотрены штрафы. За искажение данных или несвоевременное предоставление информации штрафы могут составлять до 20 000 рублей, а также 20-40% от неуплаченного налога.

Продавцы на маркетплейсах должны строго соблюдать правила бухгалтерского и налогового учета, чтобы избежать штрафов и проблем с налоговыми органами.

Какую отчетность нужно сдавать и что указывать

Каждый год налогоплательщики обязаны сдавать бухгалтерский баланс и приложения к нему. Это правило закреплено в п. 1 ст. 14 Федерального закона № 402-ФЗ от 06.12.2011. Отчетность предоставляется в электронном виде в ФНС (ст. 1 Федерального закона № 444-ФЗ от 28.11.2018). Срок подачи за 2023 год — до 01.04.2024, так как 31.03.2024 — воскресенье.

Продавцы на маркетплейсах должны сдавать следующие формы налоговой отчетности в зависимости от системы налогообложения:

• Декларация по УСН:
  • Для юридических лиц — до 25 марта следующего года.
  • Для ИП — до 25 апреля следующего года.
• Уведомление об исчисленных суммах или платежное поручение (для УСН): до 25 числа месяца, в котором происходит платеж.
• Декларация по НДС: до 25 числа месяца, следующего за отчетным периодом.
• Декларация по налогу на прибыль: до 25 числа месяца, следующего за отчетным периодом, и до 25 марта следующего года — годовой отчет.
• Декларация по НДФЛ (для ИП на ОСНО): до 30 апреля следующего года.

Если вы продаете товары покупателям из стран Евразийского экономического союза (ЕАЭС), нужно отчитываться перед Федеральной таможенной службой (ФТС) и заполнять статистическую форму учета перемещения товаров. Это касается всех — юридических лиц, ИП и самозанятых.

Правила подачи формы регулируются постановлением Правительства № 891 от 19.06.2020. Обязанность подачи отчета лежит на владельце товара в момент продажи. Если маркетплейс — посредник, отчет подает продавец. Если маркетплейс выкупает товар и продает его от своего имени, отчет подает маркетплейс.

Отчет подается ежемесячно, не позднее 10-го рабочего дня следующего месяца. Включайте все проданные товары, включая возвращенные. Подача формы только в электронном виде с усиленной квалифицированной электронной подписью. Сделать это можно через личный кабинет на сайте таможенной службы или через оператора электронного документооборота.

Для каждой страны, где были продажи, заполняется отдельная форма. В одну форму можно включить до 999 товарных позиций с уникальными кодами ТН ВЭД. Если позиций больше, нужно подать дополнительную форму.

Стоит ли покупать программу для работы с маркетплейсами?

В начале торговли на маркетплейсах предприниматели могут обходиться без интеграции, так как заказов немного, и дублирование данных не сильно мешает. Но когда заказов становится больше 40 в день, начинаются проблемы.

Основные причины авралов: нужно вводить данные и в личном кабинете продавца, и в 1С, что занимает много времени. При большом объеме задач легко допустить ошибки. Сотрудник может забыть что-то ввести или ввести данные неправильно, что негативно сказывается на качестве магазина и лояльности покупателей.

В конфигурациях «1С:Управление торговлей», 1С: Комплексная автоматизация», «1С:ERP, «1С:Управление нашей фирмой», «1С:Розница» для отражения продаж на Wildberries, Ozon и СберМегаМаркет нужно создавать документ «Реализация товаров и услуг» с операцией «Передача на комиссию». На Яндекс.Маркет, при продажах со своего склада, этот документ оформляется для каждой заявки.

Чтобы добавить товары, нужно предварительно создать заказ клиента или подтянуть товары после оформления реализации. Затем выбрать, включает ли цена НДС. Это только фиксирует продажу. Дополнительно в «1С» нужно фиксировать услуги маркетплейса по транспортировке и хранению товаров.

Также нужно успевать обрабатывать заказы в личном кабинете на маркетплейсе. По итогам периода, на основе отчета комиссионера, в «1С» формируется документ «Отчет комиссионера о продажах». Он создается вручную, а товары подтягиваются автоматически из заявки. Необходимо также заполнить способ расчета и провести документ.

Это только малая часть операций в «1С». Параллельно нужно следить за заказами и менять их статусы в личном кабинете продавца. Интеграция «1С» с маркетплейсами позволяет уменьшить количество ручных операций, работать быстрее и без ошибок. Это значительно облегчает работу и улучшает качество обслуживания клиентов.