Типология менеджеров по продажам

Менеджер по продажам — это значимая фигура в любой компании, от которой во многом зависит успех бизнеса. Он является лицом компании перед клиентами, устанавливая и поддерживая отношения, представляя продукты и услуги, а также закрывая сделки. Без эффективных менеджеров по продажам компания рискует потерять клиентов, снизить доходы и отстать от конкурентов.

Давайте вместе посмотрим, какими они бывают и что умеют на самом деле.

Важность понимания типологии менеджеров для повышения эффективности команды

Различные менеджеры по продажам обладают уникальными стилями и подходами к работе, которые могут быть более или менее эффективными в зависимости от конкретных условий. Понимание типологии менеджеров позволяет сотруднику выбрать наиболее подходящий стиль работы в конкретной компании.

Типы менеджеров по продажам

Охотник (Hunter)

Охотники — это энергичные и настойчивые продавцы, которые сосредоточены на поиске новых клиентов и заключении первых сделок. Они не боятся отказов и всегда ищут новые возможности для расширения клиентской базы.

Охотники эффективны на этапе запуска новых продуктов или выхода на новые рынки. Например, стартап, стремящийся быстро нарастить клиентскую базу, нуждается в охотниках, которые будут активно искать и привлекать первых клиентов.

Фермер (Farmer)

Фермеры — это продавцы, которые сосредоточены на поддержании и углублении отношений с существующими клиентами. Они стремятся к долгосрочному сотрудничеству и максимизации ценности от уже имеющихся клиентов.

Фермеры идеальны для работы с крупными корпоративными клиентами, где важны долгосрочные отношения и регулярные повторные продажи. Например, в B2B-компаниях, предлагающих сложные технологические решения, фермеры могут эффективно работать над увеличением объемов продаж текущим клиентам.

Консультант (Consultative Seller)

Консультанты — это продавцы, которые стремятся понять нужды клиента и предложить решения, которые наилучшим образом их удовлетворяют. Они выступают в роли доверенных советников и экспертов.

Консультанты особенно полезны в ситуациях, где продукты или услуги требуют значительного объяснения и настройки под клиента. Например, в сфере консалтинга или сложных технологических продаж.

Транзакционный продавец (Transactional Seller)

Транзакционные продавцы фокусируются на быстрой и эффективной продаже продуктов без необходимости устанавливать долгосрочные отношения. Их цель — быстрые и частые сделки.

Транзакционные продавцы отлично подходят для компаний, работающих с товарами массового спроса, где важна скорость и объем продаж. Например, в розничной торговле или онлайн-магазинах.

Провокатор (Challenger)

Провокаторы бросают вызов клиентам, заставляя их пересмотреть свои потребности и подходы. Они уверены в себе, умеют аргументировать свою позицию и вдохновляют клиентов на изменения.

Провокаторы эффективны в инновационных отраслях, где необходимо менять устоявшиеся стандарты. Например, компании, продвигающие революционные технологии, нуждаются в таких продавцах для преодоления сопротивления рынков.

Эксперт (Expert Seller)

Эксперты — это продавцы с глубокими знаниями в своей области, которые могут предложить клиентам детальные и квалифицированные консультации. Они строят свои продажи на основе доверия и авторитета.

Эксперты нужны в высокотехнологичных или специализированных отраслях, таких как медицинское оборудование или сложное программное обеспечение, где клиентам важно получать точную и подробную информацию.

Социальный продавец (Social Seller)

Социальные продавцы используют социальные сети и онлайн-платформы для привлечения и взаимодействия с клиентами. Они хорошо разбираются в цифровом маркетинге и умеют создавать вовлекающий контент.

Социальные продавцы особенно эффективны в современных цифровых компаниях, продвигающих свои услуги через интернет. Например, в сфере онлайн-образования или e-commerce.

Технический продавец (Technical Seller)

Технические продавцы обладают глубокими техническими знаниями и могут объяснять сложные продукты или услуги с точки зрения их функциональности и преимуществ.

Технические продавцы востребованы в компаниях, продающих высокотехнологичную продукцию, такую как ИТ-решения или инженерные системы, где важна точность и техническая грамотность.

Коуч (Coach Seller)

Коучи фокусируются на обучении и поддержке клиентов, помогая им максимально эффективно использовать продукт или услугу. Они создают долгосрочную ценность через обучение и развитие клиента.

Коучи полезны в образовательных и тренинговых компаниях, где важно не просто продать продукт, но и обучить клиентов его использованию.

Реферальный продавец (Referral Seller)

Реферальные продавцы строят свои продажи на основе рекомендаций и отзывов от довольных клиентов. Они активно используют сети и личные связи для привлечения новых клиентов.

Реферальные продавцы идеальны для компаний, где доверие и репутация играют ключевую роль. Например, в финансовых услугах или медицинских консультациях.

Классификации менеджеров по продажам

Существует ряд критериев, по которым можно классифицировать менеджером по продажам. Давайте подробно разберем их.

По стилю взаимодействия с клиентом

• Активные продавцы: активно ищут клиентов, проводят встречи и переговоры.
• Пассивные продавцы: ждут, когда клиенты сами обратятся, работают с входящими запросами.
• Консультативные продавцы: предлагают клиентам комплексные решения, основываясь на их потребностях.
• Провокативные продавцы: бросают вызов существующим подходам клиентов, стимулируя изменения.

По типу продаваемого продукта

• Продавцы товаров массового спроса: работают с широким кругом клиентов, продавая продукты повседневного спроса.
• Продавцы промышленных товаров: занимаются продажей специализированных товаров для бизнеса.
• Продавцы услуг: продают нематериальные продукты, такие как консалтинг или обслуживание.

По этапам продаж

• Продавцы на этапе генерации лидов: фокусируются на поиске и привлечении новых клиентов.
• Продавцы на этапе квалификации лидов: определяют потребности клиентов и оценивают их потенциал.
• Продавцы на этапе закрытия сделки: концентрируются на заключении сделок и подписании контрактов.

По типу канала продаж

• Продавцы в розничных магазинах: работают напрямую с клиентами в точках продаж.
• Продавцы в электронной коммерции: продают продукты и услуги через интернет.
• Продавцы по телефону: осуществляют продажи по телефону, работая с базами данных клиентов.
• Продавцы через социальные сети: используют социальные платформы для привлечения и взаимодействия с клиентами.

По личностным характеристикам

• Эмпатичные продавцы: умеют понимать и чувствовать нужды клиентов, создавая доверительные отношения.
• Харизматичные продавцы: привлекают клиентов своей личностью и обаянием.
• Аналитичные продавцы: основывают свои предложения на данных и фактах, проводя глубокий анализ потребностей клиентов.

По стратегическому подходу

• Продавцы-стратеги: планируют свои действия на долгосрочную перспективу, создавая стратегии продаж.
• Тактические продавцы: фокусируются на краткосрочных целях и быстрых результатах.

По уровню взаимодействия с клиентом

• Продавцы первого контакта: занимаются первичным взаимодействием с клиентами, привлекая их внимание.
• Продавцы по сопровождению: поддерживают клиентов на протяжении всего цикла продажи.
• Продавцы по обслуживанию: обеспечивают постпродажное обслуживание и поддержку клиентов.

По типу организации

• Продавцы в стартапах: работают в условиях неопределенности и быстро меняющихся условий, стремясь к быстрому росту.
• Продавцы в крупных корпорациях: работают по установленным процедурам и стандартам, обеспечивая стабильные результаты.
• Продавцы в малом бизнесе: часто выполняют многофункциональные роли, сочетая продажи с другими обязанностями.

По методам продаж

• Прямые продажи: осуществляют продажи непосредственно клиентам, минуя посредников.
• Косвенные продажи: работают через дистрибьюторов и партнеров.
• Онлайн-продажи: фокусируются на продажах через интернет.
• Мобильные продажи: используют мобильные платформы и приложения для взаимодействия с клиентами.

По уровню опыта

• Новички: только начинают свою карьеру в продажах, обучаясь и накапливая опыт.
• Опытные: имеют значительный опыт и могут эффективно работать с разными типами клиентов и продуктов.
• Ветераны: обладают глубокими знаниями и навыками, могут обучать и наставлять других продавцов.

Типы менеджеров по продажам, вредящих организации

Продавцы бывают разными, и не все из них приносят пользу бизнесу. Некоторые могут стать настоящей головной болью: они отпугивают клиентов, снижают продажи и подрывают доверие. Давайте рассмотрим подробнее.

Микроменеджер

Микроменеджер контролирует каждый шаг своих сотрудников, не давая им возможности проявить инициативу. Это приводит к снижению мотивации и продуктивности команды.

Менеджер требует ежедневных отчетов по каждой мелочи, заставляет сотрудников согласовывать каждое действие.

Нечестный менеджер

Нечестный менеджер искажает информацию, вводит клиентов и коллег в заблуждение. Это подрывает доверие к компании и может привести к юридическим проблемам.

Менеджер обещает клиентам нереальные условия, скрывает недостатки продукта или завышает цены.

Пассивный менеджер

Пассивный менеджер не проявляет инициативы, избегает ответственности и не поддерживает команду. Это приводит к застою и снижению эффективности работы.

Менеджер не участвует в обсуждениях, не дает обратной связи, не следит за результатами работы команды.

Некомпетентный менеджер

Некомпетентный менеджер не обладает необходимыми знаниями и навыками для эффективного управления командой. Это приводит к неправильным решениям и потерям для компании.

Менеджер не знает продуктов компании, не умеет проводить анализ рынка, не справляется с организацией работы команды.

Негативный менеджер

Негативный менеджер создает токсичную атмосферу в коллективе, постоянно критикует и демотивирует сотрудников. Это снижает моральный дух команды и продуктивность.

Менеджер постоянно жалуется на руководство, критикует сотрудников без конструктивной обратной связи, игнорирует достижения команды.

Эгоцентричный менеджер

Эгоцентричный менеджер заботится только о своих успехах и игнорирует нужды команды. Это приводит к конфликтам и снижению командного духа.

Менеджер берет все заслуги на себя, не делится информацией и ресурсами с командой, пренебрегает мнением сотрудников.

Конфликтный менеджер

Конфликтный менеджер постоянно создает конфликты в коллективе, не умеет решать проблемы конструктивно. Это приводит к напряженной атмосфере и снижению эффективности работы.

Менеджер вступает в споры с сотрудниками, не слушает их мнения, обвиняет других в своих ошибках.

Неэтичный менеджер

Неэтичный менеджер действует вразрез с нормами и правилами, нарушает законы и моральные принципы. Это ставит под угрозу репутацию компании и может привести к юридическим последствиям.

Менеджер принимает взятки, обманывает клиентов, нарушает внутренние правила компании.

Отсутствующий менеджер

Отсутствующий менеджер часто отсутствует на рабочем месте, не участвует в жизни команды. Это приводит к дезорганизации и снижению контроля за процессами.

Менеджер часто пропадает без объяснений, не отвечает на звонки и письма, не участвует в совещаниях.

Избегающий менеджер

Избегающий менеджер уклоняется от принятия решений и ответственности, оставляя команду без руководства. Это приводит к хаосу и неэффективности.

Менеджер откладывает важные решения, не берет на себя ответственность за ошибки, избегает сложных разговоров с сотрудниками.

Важность правильного выбора и развития менеджеров по продажам

Менеджерам по продажам важно развивать свои сильные качества и выбирать деятельность, соответствующую их типу. Если это невозможно, стоит учиться и развивать другие необходимые навыки. Компании же, в свою очередь, должны обращать внимание на соответствие менеджеров их корпоративной культуре и вовремя выявлять тех, кто может нанести вред.

Эффективные менеджеры по продажам не только достигают высоких результатов, но и создают позитивную атмосферу в команде. Системы оценки и обучения помогут выявлять и предотвращать вредное поведение, обеспечивая развитие и этическое поведение менеджеров. В результате, это способствует созданию сильной команды, готовой достигать амбициозных целей и поддерживать устойчивый рост бизнеса.