Воронка продаж в CRM Битрикс24: как настроить и запустить

Воронка продаж в маркетинге

Воронка продаж – это маркетинговая модель, созданная для поэтапного анализа сделки и совершения продажи по итогам. Такой подход помогает удержать фокус внимания клиента на продукте и вашей компании от момента первой заинтересованности до продажи.

Если вы научитесь правильно настраивать и использовать воронку продаж, вы повысите конверсию, а управлять сделками станет проще.

Этапы воронки продаж

Вы видите визуализацию классической воронки продаж, однако для разных сегментов бизнеса эти этапы могут отличаться, например, воронка продаж может иметь различную длину для B2B и B2C сфер. Рассмотрим этапы классической воронки продаж:

• Получение лида. Заинтересованный пользователь оставляет заявку через лид-форму на сайте, эти данные попадают в CRM.
• Выявление потребности. Менеджер видит обращение и определяет, с какой целью пользователь его оставил.
• Коммерческое предложение. Когда менеджер понимает, что нужно клиенту, формируется КП.
• Заключение договора. Когда потенциальный клиент получил КП, его все устроило, менеджер связывается с ним для уточнения деталей: количество товара или объем услуг, сроки, способ оплаты, на основании этих данных заключают договор.
• Оплата. Клиент оплачивает стоимость договора, сделка завершена успешно.

Как воронка продаж работает в реальной практике

Давайте возьмем реальный пример: есть посадочная страница, она посвящена услугам по поиску посуточной аренды жилья. Расписываем схему работы воронки продаж:

• Потенциальный клиент попадает на нашу посадку, знакомится с условиями и оставляет заявку. CRM-система направляет его данные в базу с необработанными лидами.
• Эти данные видит менеджер и связывается с клиентом. Он выясняет, какая квартира его интересует, на какой срок, предпочтения по этажности дома и прочее.
• Исходя из полученных данных, менеджер формирует предложение с несколькими квартирами, которые подходят данному клиенту.
• Если клиент видит подходящий вариант, менеджер составляет типовой договор аренды, формирует реквизиты для оплаты и отправляет документы клиенту.
• После зачисления оплаты, менеджер передает данные по цепочке, и ответственный сотрудник направляется для передачи квартиры в аренду.

После завершения сделки контакты сохраняются в базе. Менеджер может сделать пометки после личного общения с клиентом, например, он ездит в этот город по рабочим вопросам, в последнюю неделю каждого месяца. Зная это, воронку можно запускать повторно, когда это будет актуально для клиента.

Как настроить воронку продаж в Битрикс24

Перейдите в раздел «CRM», он находится в списке инструментов в левой части экрана. В этом разделе данные представлены в виде таблиц и диаграмм.

Этапы сделок и их количество отражается в туннеле. Туннель продаж – это автоматизированный путь, по которому пройдет интернет-пользователь, и в конце станет вашим клиентом.

Чтобы отразить нужные вам данные, воспользуйтесь фильтрами, они расположены в правом верхнем углу экрана. Существуют фильтры, например, по дате совершения сделки, типу продукта или по ведущему менеджеру.

Чтобы узнать всю имеющуюся информацию по этапу сделки, наведите на него курсор, появится информация. Для удобства внизу страницы есть таблица, в которой отражены все текущие сделки с их статусом.

Система позволяет сортировать и отслеживать сделки по этапам продаж. Наведите курсор на название интересующего этапа, и система выдаст все сделки, которые сейчас на нем находятся. При необходимости данные можно корректировать вручную.

Когда вы вносите какие-то изменения по текущим сделкам в разделе этапов, эти данные автоматически обновляются в таблице, туннелях и диаграммах.

Запустить и настроить туннели в Битрикс24 можно также в разделе «CRM». Чтобы перейти к настройкам вернитесь в окно сделок и откройте вкладку «Воронки и туннели».

Откроется окно с настройками, с их помощью вы можете редактировать существующие туннели и добавлять новые.

Если вам нужен новый туннель, нажмите «Добавить воронку». Настроить туннель не сложно, добавьте новый этап сделки и настройте их последовательность и взаимосвязи. В CRM Битрикс24 есть возможность создания неограниченного количества туннелей.

Использование воронки продаж в Битрикс24

В CRM Битрикс24 можно создавать неограниченное количество воронок продаж. По каждой из таких воронок формируется рабочая среда с таблицами, диаграммами и туннелями. Последние бывают двух типов:

• Классические туннели;
• Конверсионные туннели.

Это сделано, чтобы менеджер мог работать сразу с двумя туннелями по одной сделке. Например, первый можно использовать для получения лида, а второй для завершения сделки.

Настройка туннеля по лидам

Рассмотрим типичный пример туннеля по лидам. Он содержит 3 этапа, которые позволяют обрабатывать входящие запросы. Система использует специальный алгоритм для определения целевых ощущений:

• Потенциальный покупатель оставляет заявку через фарму на вашем сайте.
• Оценка запроса.Менеджер анализирует лид, заполняет необходимые данные и связывается с клиентом. В разговоре менеджер дополнительно выявляет потребности клиента, делая пометки.
• Обработка.После личного общения менеджер должен пометить полученный лид в системе либо как новую сделку, либо как некачественное обращение.

При генерации лида в сделку нужно учитывать особенность CRM-системы. Когда лид поступил от физического лица, он генерирует в системе сделку и контакт, от юридического лица – компанию и контакт. При некачественной заявке можно выставить статус вручную, например, ошибочная или нецелевая. Следующий этап – туннель по сделкам.

Настройка туннеля по сделкам

Запуск воронки по сделкам либо генерируется с приходом лида в CRM, либо вы запускаете его вручную, это можно сделать без регистрации лида. Рассмотрим типичный сценарий работы туннеля по сделке.

После того, как менеджер увидел в системе лид, обработал его, понял, что запрос целевой, он готовит и высылает коммерческое предложение. Если клиент отказывается от сотрудничества, сделка помечается как несостоявшаяся и закрывается, если клиента все устраивает, процесс идет дальше по воронке. Консультация по товару или услуге, уточнения количественных характеристик, сроков и стоимости. Затем оформление договора, получение по нему оплаты, целиком или предварительную сумму, и наконец отправка товара или специалиста для оказания услуг.

Каждый шаг фиксирует CRM-система, она не позволит менеджеру сбиться, что-то забыть и потерять клиента. Система обеспечивает контроль, надежность и прозрачность сделок.

Еще одной особенностью Битрикс24 является то, что во всех воронках «последнее слово» всегда остается за менеджером. Это значит, что по инструкции он должен предпринимать действия по работе с клиентом, каким проблемным этот клиент ему бы не казался. Такой подход уменьшает количество отказов.